分類：投稿 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡整理 發(fā)布時間：2022-12-30
傳統(tǒng)的印刷包裝行業(yè)屬于加工行業(yè)，業(yè)務完全依賴于下游客戶的需求，在產(chǎn)業(yè)價值鏈微笑曲線中處于較低的位置。在印刷的產(chǎn)業(yè)鏈上游，造紙企業(yè)也具備較高的議價能力。印刷企業(yè)因此受制于上下游兩端。特別是突如其來的新冠疫情，讓矛盾更加凸顯，材料成本上漲，讓更多企業(yè)面臨經(jīng)營困境：
廣州某紙品印刷公司相關負責人稱，“今年材料漲價，從去年5300元/噸，漲到11000元/噸，漲了一倍多”
武漢某包裝公司發(fā)布的漲價函顯示，9月以來白卡紙價格累計上漲了50%，“從漲價頻次和漲價幅度來看，均打破了近幾年的記錄”。
此外，環(huán)境治理、匯率波動、宏觀調控、甚至行業(yè)壟斷，林林種種，導致產(chǎn)品利潤率單薄。
但疫情在沖擊企業(yè)正常生產(chǎn)的同時，也為其帶來了新的發(fā)展機遇。許多企業(yè)獨辟蹊徑，通過本次疫情認識到了數(shù)字化轉型的重要性，積極順應時代趨勢，借助數(shù)字化等新技術，實現(xiàn)遠程辦公，開展線上業(yè)務，在一定程度上減小了疫情帶來的負面影響。
其中，探跡科技服務的印刷包裝服務提供商——上海華展印務有限公司從疫情的困局中突圍，迎著數(shù)字化轉型浪潮，拿下了引人注目的業(yè)績，2020年營業(yè)額八千萬，今年保持增長，計劃達到1.2億元，短短一年時間上海羅彩印刷包裝有限公司，成為上海印刷包裝行業(yè)十大品牌，它是如何做到的呢？
品牌導覽
上海華展印務科技有限公司，旗下有生產(chǎn)工廠上海共展印務有限公司，自主廠房面積27000余平方米，是一家集設計制作，印刷，后道加工為一體的優(yōu)秀印刷包裝企業(yè)，專注于食品、化妝品、烘焙、電器行業(yè)等，服務范圍圍繞江浙滬三個省市，是業(yè)內(nèi)頗受好評的包裝服務商之一。
01 走別人不曾走過的路
才能拿下別人不曾拿下的客戶
上海華展印務有限公司負責人黃總，2007年開始從事包裝印刷行業(yè)，從設計開始做起，后來走進車間，摸透了設計、印刷制作和包裝整個產(chǎn)業(yè)鏈，隨著經(jīng)驗的積累，并不滿足于眼前的一切的他，跟合伙人一起創(chuàng)業(yè)，打造屬于自己的印刷帝國。
然而，一切沒有那么順利，從2020年8月開始創(chuàng)業(yè)，黃總經(jīng)營的上海華展印務公司一直在疫情陰云的籠罩下，企業(yè)如何生存發(fā)展，如何把握市場動向，成為了他每日關注的焦點。
黃總表示，“一直在思考如何突圍，疫情之下生意越來越難做，材料一天一個價，從去年5300元/噸，漲到11000元/噸，漲了一倍多，還要現(xiàn)金采購，對印刷包裝行業(yè)來說，真的是雪上加霜，資金壓力也越來越大，年前做的一些老客戶的貨款遲遲不到位，工作都沒辦法開展了。”
無奈之下，黃總嘗試指派銷售周六日去逛展會，買黃頁，去商場或超市拍下有包裝需求的企業(yè)獲取客戶線索，然后讓銷售逐一打電話聯(lián)系客戶；安排幾個90后銷售掃樓陌拜，他們卻因為拉不下面皮，因此離職了，這些方式并沒有達到預期的效果。
“我只能加大力度開拓線上的生意，做點現(xiàn)金單來填補資金壓力，希望找到一條低成本、穩(wěn)定的高效線上獲客渠道”，黃總說，通過本次疫情，讓他認識到了數(shù)字化轉型的重要性。
當探跡客戶經(jīng)理聯(lián)系到黃總的時候，黃總仿佛看到了新的希望?，F(xiàn)在回想起來，他說，“在最困難的時候，探跡提供了三個破局之箭，讓我們的業(yè)務打開了新的局面，走別人不曾走過的路，才能拿下別人不曾拿下的客戶”。
▲上海華展公司印刷車間
02 破局之箭一
海量的客戶源，更高的效率
探跡從獲客前端開始，為上海華展公司診斷問題，黃總意識到客戶信息散布在各個角落，各種信息魚龍混雜，通過人工的方式一個個捕獲，不僅效率低下，而且意味著獲客上限已經(jīng)被封頂，想要在有限資源中開拓出無限商機，是萬萬不可能的。
恰好利用探跡大數(shù)據(jù)技術，讓企業(yè)在公開數(shù)據(jù)池中找客戶線索，以1.5億+企業(yè)數(shù)據(jù)為搜索面，就能解決以上難題，為客戶引進源源不斷的客戶線索。
這些線索的匹配也不是毫無章法的“無腦推薦”，而是以用戶輸入的目標客戶關鍵字為依據(jù)，結合系統(tǒng)的智能算法推算而來的。因為這些數(shù)據(jù)均來自于全網(wǎng)公開采集的商業(yè)池，例如企業(yè)年報、招聘資訊、推廣信息等，充分保證了數(shù)據(jù)信息的安全。
隨后，探跡客戶經(jīng)理幫助黃總重新梳理了客戶畫像， 黃總定位的目標客戶就是有食品包裝和化妝品外紙盒包裝需求的客戶，以及走電商渠道、做外貿(mào)的客戶。
探跡在高效獲客的實際業(yè)務場景，為上海華展公司提供了新的發(fā)展路徑。比如，通過【注冊地址】+【所屬行業(yè)】維度包含“上?！?、”制造業(yè)”關鍵詞來定位上海地區(qū)符合條件的行業(yè)；通過【企業(yè)名稱】、【主營業(yè)務】、【企業(yè)簡介】等任意維度包含“化妝品”、“食品”等關鍵詞定位到企業(yè)包裝印刷的品類；同時考慮到實際業(yè)務拓展中，新成立的中小企業(yè)更符合客戶畫像，從而將【注冊資本】鎖定在500萬以內(nèi)作為篩選條件，通過多個篩選的組合，上海華展公司的銷售輕松篩選出重點開發(fā)城市、重點開發(fā)行業(yè)的全量優(yōu)質客戶。
上海華展公司同時也開發(fā)一些有做電商業(yè)務的客戶，通過【電商上架平臺】、【崗位名稱】、【崗位描述】以及【企業(yè)簡介】包含“京東”、“淘寶”、“國美”等關鍵詞定位到有上架這些平臺、有電商業(yè)務屬性的個體企業(yè)。
印刷包裝行業(yè)與其他行業(yè)關聯(lián)密切。疫情之下，黃總重點關注疫情利好的行業(yè)，像醫(yī)療行業(yè)，科技行業(yè)、外賣等行業(yè)，下半年重點關注酒水禮盒以及大禮包等。結合行業(yè)熱點和發(fā)展趨勢，再加上探跡平臺的賦能，上海華展找到了快速開拓利好行業(yè)的最短路徑。
為備戰(zhàn)“618”，黃總五月中旬就著手準備工作：針對定制類產(chǎn)品，在客服響應上，進行話術優(yōu)化、產(chǎn)品知識培訓；狂歡趕上酒水禮盒以及大禮包旺季，對此，生產(chǎn)中心提前備下近百萬個禮盒入庫；生產(chǎn)人員提前輪休，進行機器檢修、保養(yǎng)；技術中心提前備份服務器等。
▲上海華展公司設計制作的包裝案例
“相比人工陌拜、陌call的傳統(tǒng)拉客方式，使用探跡獲客能有效節(jié)約大量人力、時間、資源成本?！秉S總欣喜地反饋說，據(jù)統(tǒng)計，使用探跡后的獲客成本可比未使用時減少200%，而意向客戶線索卻提升了120%，平均每條線索所耗成本不超過10元，在真正意義上做了降本增效。
03 破局之箭二
AI助力，更多的創(chuàng)新
在同質化市場，你可以生產(chǎn)人們需要的東西，但很多其他公司也在生產(chǎn)它。在這種情形下，想爭取到客戶資源不是易事。黃總說，“做企業(yè)要結合市場需求和趨勢研發(fā)新品，做到人無我有，人有我優(yōu)。經(jīng)營一家企業(yè)，所有動作都要快人半拍，才有市場競爭力?！?/p>
目前，華展銷售團隊有6人，團隊大部分是新人，考慮到實際業(yè)務開展的速度和成本，黃總決定啟用電銷的模式快速聯(lián)系客戶。
“在上海，培養(yǎng)一個電銷的成本很高，現(xiàn)在的新人大部分是90后，需要被尊重，會因為今天沒吃好，跟女友吵架以及睡不好等因素影響工作情緒，如果招聘進來的新人只做1-2個月就離開，對企業(yè)來說，每離職一個員工，公司為此損失1-2萬”，黃總道出了選擇探跡智能語音助理的原因。
探跡的智能銷售語音助理，以真人式的語音與客戶溝通，主動引導銷售過程，解答業(yè)務問題，自動完成意向篩選，穩(wěn)定，無情緒波動，每日能撥出800-1000個電話。不僅能讓企業(yè)避免不必要的損失，而且能更大限度地提升銷售效率。
您好，我這邊是上海華展印務的，我們是做彩印禮盒包裝方面的，請問貴司目前還有需求嗎？
華展公司機器比較齊全，能滿足包裝的品種和類別比較多，幾乎覆蓋全行業(yè)，客戶合作幾率比較高。加之產(chǎn)品幾乎全檢質量穩(wěn)定，投訴很少，新客戶一般愿意持續(xù)合作。
▲上海華展公司后道加工車間
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，上海華展公司銷售每天能加到 30個客戶的微信，一旦客戶愿意加微信，能邀約上面拜訪的也有7-10家左右，接下來就是打樣報價等后續(xù)環(huán)節(jié)。晚上銷售人員通過探跡“地圖拓客”功能，做好每日拜訪規(guī)劃，第二天打電話約客戶上門拜訪，與客戶成為朋友，積累人脈。
一個月下來了，已經(jīng)成交了好幾家客戶，還有不少客戶在報價送樣的環(huán)節(jié)。黃總表示，“從探跡渠道過來的客戶以中小型客戶為主，中小客戶來錢快，成單周期加快至一周，資金周轉快，沒有中小客戶就沒有大客戶，大客戶需要慢慢做人脈的積累，不是一下子能成交，特別是大客戶成交周期比較慢，需要天時地利人和?！?/p>
在印刷包裝行業(yè)，很少通過智能語音機器人做客戶意向的初篩，華展公司從不同維度中抓取容易被遺漏的線索，搶在競對前聯(lián)系客戶上海羅彩印刷包裝有限公司，從不一樣的角度尋求潛在商機。
04 破局之箭三
客戶第一，更好的服務
如何增強現(xiàn)有客戶的忠誠度，提高用戶黏性和利潤空間。華展公司需要想客戶之所想，圍繞客戶的核心需求拓展自己的業(yè)務。
“我們將從印刷企業(yè)目前所處的產(chǎn)業(yè)鏈地位出發(fā)，向上下游具有高附加值的領域延伸，例如包裝設計等，圍繞“客戶需求”衍生出新的業(yè)務格局”， 黃總說。
為了準確、及時地給不同需求下的客戶提供相應產(chǎn)品方案，用最快速度與客戶達成供需一致，拉動成交率。黃總告訴我們，需要一個CRM系統(tǒng)來記錄存檔客戶信息，以應對不同的客戶需求。
經(jīng)過探跡客戶經(jīng)理的建議，華展公司開始逐步完善建立客戶信息模塊，以不同客戶需求為立足點，發(fā)散式擴充產(chǎn)品組合形式。這樣一來，后續(xù)只要在溝通環(huán)節(jié)充分了解完客戶的真實需求，即可馬上找到最適宜該客戶的產(chǎn)品組合，以最快速度完成供需匹配。
隨著2020包裝工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年的開啟，不少企業(yè)通過數(shù)字化轉型開展線上業(yè)務，降低疫情帶來負面影響，同時，通過內(nèi)外兼修的方式，加強自身管理能力，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理，進一步提升印刷包裝企業(yè)生產(chǎn)效率，實現(xiàn)降本增效，贏得市場競爭。像上海華展公司那樣眾多的中小企業(yè)，從自身實際出發(fā)，緊抓市場個性化需求，找尋全新的生存發(fā)展空間。
“不管市場如何變化，但有一些基本性的要素不會改變，比如說相信市場的力量、敬畏市場的規(guī)則，以及為用戶創(chuàng)造價值。在合適的時候選用合適的工具，往往能起到事半功倍的效果。有了探跡的賦能，我們不僅更容易拿下客戶，對內(nèi)部管理效率的也有了明顯的提升。”黃總在采訪結尾中欣喜地說。
未來包裝印刷業(yè)的生意怎么做？上海華展印務科技有限公司提供了一個可借鑒的范本，那就是：更高的效率、更多的創(chuàng)新、更好的服務。
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